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DEFINCIÓN BUYER PERSONA
Jesús Gomar
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¿Qué es un buyer persona y por qué es importante?

Seguramente, los que estéis más familiarizados con el mundo del Marketing sabréis de qué hablamos cuando nos referimos al buyer persona y por qué es importante tenerlo bien definido en el briefing. Pero, por favor… ¡No nos pongamos técnicos! Vamos a explicar de qué se trata de manera fácil y sencilla.

Tu buyer persona, tu cliente ideal

El buyer persona no es nada más y nada menos que el cliente ideal para tu negocio. Es una representación semi-ficticia que se construye fusionando características generales (edad, sexo, ciudad de origen, creencias, etc) con características completamente individualizadas (motivaciones, retos, objetivos, preocupaciones, gustos musicales, etc).

Cuando definimos nuestro buyer persona tenemos que contar todo sobre ese personaje. Todo es todo. Buscamos una fotografía del físico que nos pueda cuadrar de dicha persona y, tras escoger su nombre y edad, empezamos a hacernos preguntas. «¿Qué le preocupa a Sara?» (si nuestro producto es algo ecológico, quizá podría preocuparle cuestiones como el medio ambiente o el maltrato animal) «¿Qué motivaciones tiene Lucas?» (si nuestro producto tiene algo que ver con el gimnasio, podría motivarle alcanzar unos objetivos de mejora de rendimiento físico) y un largo etcétera.

Estos son ejemplos simplificados y evidentes, para que puedas entender de manera fácil y sencilla por donde van los tiros. Pero en la definición de nuestro buyer persona también nos hacemos preguntas que «no tienen nada que ver» con nuestro producto. Lo ponemos entre comillas porque siempre nos dicen cosas de la personalidad del individuo y, en consecuencia, si encaja más o menos con el perfil de cliente potencial. Que una persona escuche Taylor Swift nos dice unas cosas de él o ella diferentes a otra que escuche Frank Sinatra o Álex Ubago, para que nos entendamos. Ni mejores ni peores, simplemente diferentes.

Vale, muy bien… ¿Pero nos sacamos estos datos de la manga?

¡Claro que no! Algunos serán inventados, cosas sin importancia como el nombre y apellidos. Pero recordamos que nuestro buyer persona es un personaje semi-ficticio, por lo tanto, necesitamos datos reales. La única manera de crear un perfil de buyer persona de manera correcta es recopilando información sobre tus clientes o los clientes de productos y/o mercados similares. Para ello, los métodos que puedes usar son infinitos.

Una vez definidas las fuentes de información y determinado todos los parámetros, el siguiente paso será conseguir tantos datos como puedas (consultando distintas fuentes, a ser posible, para obtener una información más diversa y, en consecuencia, más representativa).

Diferencia entre buyer persona y público objetivo

A proiri pueden parecer sinónimo, pero no lo son. La mejor manera de entenderlo es con un ejemplo práctico:

  • Público objetivo: mujeres de entre 24 y 31 años, solteras, con estudios universitarios, con un nivel socioeconómico medio que piensan en ascender laboralmente y les apasiona viajar.
  • Buyer persona: Carla tiene 27 años, se graduó en Publicidad y Relaciones Públicas hace unos años y acaba de terminar un Máster de Protocolo de Eventos, ya que le interesa mucho esta rama y en su antiguo trabajo no se sentía realizada. Está soltera porque odia vivir siempre en el mismo sitio y no le gusta el compromiso más que consigo misma. Le encanta hacer viajes express con sus amigas y su tienda favorita es Mango. Actualmente, está a punto de cerrar un contrato con una reconocida agencia de eventos en Barcelona.

En definitiva, el público objetivo tiene una visión más general de la sociedad a la cual vendes tu producto o servicio. El buyer persona da un paso más, y supone la representación de tu cliente ideal de un modo más humano e individualizado.

¿Por qué es vital tener el buyer persona bien definido en Marketing Online?

Para toda estrategia de Marketing es imprescindible tener bien definido el buyer persona; nosotros vamos a especificar en su importancia en el Marketing Online, que es lo nuestro… ¡Adelante!

#1 Te permite conocer profundamente a tus usuarios

La elaboración del buyer persona te permite adentrarte en la psicología del usuario, conocer sus rutinas, sus hábitos, historia de vida, etcétera.

El objetivo es poder crear estrategias personalizadas con las que tus leads o clientes se puedan sentir plenamente identificados.

#2 Entiendes mejor sus necesidades

Al tener bien definidos los desafíos y personalidad de tu buyer persona, dejarás de planear bajo suposiciones y empezarás a dar entender de manera segura qué problemas necesitan resolver con el fin de poder ofrecer mejores soluciones.

#3 Generas contenido de interés

Te permite determinar cuestiones como la temática, extensión, formato, tono, estilo, canales de distribución y un largo etcétera sobre tu contenido.

De esta manera, nutres a tus clientes de contenido que les interesa. ¡Bingo!

#4 Te permite construir relaciones duraderas

¡En el Maketing Online no nos gusta lo efímero! Mientras más cercanos nos sientan nuestros clientes, mejor.

Sabemos mucho sobre ellos al tener definidos el buyer persona, ¡vamos a hacérselos notar! Una relación duradera con cada cliente conforman los huevos de oro de nuestra estrategia digital.

#5 Utilizas los recursos de una manera más eficiente

Ya no vas a perder el tiempo dirigiéndote a un grupo gigante de personas, sino que enfocas tus acciones en aquellas que realmente pueden convertirse en clientes potenciales.

Esto te permitirá mejorar tu retorno de la inversión (ROI)… ¡Yupi!

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